SAMENWERKING WAAR ALLE PARTIJEN VOORDELEN UIT HALEN

Alle drie de leveranciers deden verschillende overnames over de jaren heen en verstevigden zo hun positie op de installatiemarkt. Ze hebben ook alle drie de ambitie om nog door te groeien en een voorbeeldfunctie aan te nemen tijdens de energietransitie.

KRUISBESTUIVING TUSSEN MENSEN

“Bij een overname volgen we meestal eenzelfde werkwijze. We maken gebruik van enkele scouts die in bepaalde geografische zones op zoek gaan naar installateurs die voldoen aan onze criteria (zoals grootte, rentabiliteit, aantal personeelsleden, klantenportefeuille, ligging, verdeling van activiteiten, b2c etc.) en zo ontstaat een longlist. Daaruit destilleren we een shortlist en vervolgens gaan we met hen rond de tafel zitten. We mikken daarbij eerder op grote bedrijven, omdat de grootte het ondernemerschap typeert. Die mensen hebben een visie, ze weten hoe ze een bedrijf moeten laten groeien, hoe ze moeten plannen en hoe ze met klanten moeten omgaan”, legt Fostier uit. “Eens er een akkoord bereikt is, bekijken onze experten het customerrelationshipmodel, de planning en de boekhouding.” Cozie voert vervolgens vooral veranderingen door op vlak van de operationele processen. Het is niet de bedoeling het bedrijf uit handen van de filiaalhouders te nemen, maar het is eerder een samenwerking waarin het filiaal kan blijven groeien. “We moeten een kruisbestuiving creëren tussen mensen met andere inzichten en ervaringen, om zo het beste van het beste te combineren met elkaar. Iedereen zal aanpassingen moeten doen, want anders hebben we geen schaaleffect en creëren we geen efficiëntie. De bedoeling is dat zij groeien en een soort aantrekkingspool worden voor de kleinere installateurs”, verduidelijkt Fostier.

DUWTJE IN DE RUG

Cozie heeft, onder andere, installateur Hardenne in Moerbeke overgenomen. Zaakvoerders Peter Hardenne en Tamara Cams stonden eerst wat argwanend tegenover het voorstel van Cozie, maar waren snel overtuigd na het horen van de visie en het toekomstplan van het bedrijf. “We waren zelf al een tijd aan automatiseren en uitbreiden aan het denken, maar je moet dat allemaal kunnen combineren met het effectieve werk en dat bleek moeilijk. We hadden een duwtje in de rug nodig en plots klopt Cozie aan met een verhaal waar we ons perfect thuis in voelen en dat zelfs verder gaat dan wat wij voor ogen hadden”, begint Hardenne. “Het was voor ons enorm belangrijk dat ons personeel zou kunnen blijven werken, dat de familiale sfeer er zou blijven en dat we ook zelf onze functies zouden kunnen behouden. Het voelt dan ook eerder aan als een samenwerking en minder als een overname.” Cozie brengt heel wat voordelen met zich mee, waar installateurs zoals Hardenne voorheen niet over beschikten. “De markt verandert voortdurend en we moeten steeds voldoen aan de wetgeving, we moeten over de juiste certificaten en attesten beschikken en daar zijn vaak opleidingen voor nodig, waar we weinig tijd en budget voor konden uittrekken. Die last is van onze schouders gevallen en we kunnen ons meer focussen op het werk en de klant”, vult Cams aan. “Daarnaast hebben we, door deel uit te maken van Cozie, het voordeel dat we onze klanten indien nodig vanuit andere filialen kunnen helpen, wat toch ook wat meer zekerheid biedt. We kunnen een beroep doen op iemand anders of eens overleggen met iemand die mee is in het verhaal, en omgekeerd wordt er ook naar ons en onze ervaring geluisterd. Het is een samenwerking, waar beide partijen voordeel uit halen”, besluit Cams.

SAMEN STERKER

Ook EDF Luminus versterkte zich de afgelopen jaren met enkele overnames. “Vaak nemen wij daarbij het initiatief, maar soms worden wij ook zelf benaderd door een installateur. Daarbij is het voor ons belangrijk dat het filiaal autonoom kan opereren en zijn activiteiten kan voortzetten. Het lokale management blijft aan boord, wat zorgt voor stabiliteit en continuïteit. De EDF Luminus groep geeft deze bedrijven toegang tot marketing- en salesinstrumenten alsook het benodigde kapitaal om sneller te kunnen groeien”, vertelt De Bie. “Naast overnames gaan we ook samenwerkingsverbanden aan. In de huidige wereld zijn goede netwerken van partners even belangrijk als directe overnames. We werken met beide modellen. Zo hebben we via Rami Services toegang tot een netwerk van wel 1.000 installateurs die zelfstandig zijn, maar ook met ons werken. Anderzijds hebben we eigen filialen.”

ORGANISCHE GROEI

De samenwerking tussen EDF Luminus en Rami Services vindt haar oorsprong in 2014, toen Luminus zich verankerde in een 50%-participatie. Pierre Hanet, CEO van Rami Services, zegt: “Deze joint venture helpt ons om onze vooropgestelde en ambitieuze groeiobjectieven te verwezenlijken bij de bestaande en nieuwe klanten en laat ons toe om nieuwe producten te leveren via ons netwerk. De samenwerking is organisch gegroeid omdat we over dezelfde ambities en visies beschikken. We hebben een gemeenschappelijk doel, nl. onze klanten tevredenstellen. Onze dagdagelijkse werking wordt echter niet beïnvloed door deze samenwerking. Luminus ondersteunt ons volledig op vlak van IT en werking, wat ons gezien hun kennis toelaat om veel sneller innovatieve producten en diensten te ontwikkelen. De samenwerking tussen EDF Luminus en Rami Services combineert het beste van twee werelden voor de klant dankzij de flexibiliteit en lokale aanwezigheid van de lokale installateur met een kwalitatieve en klantvriendelijke planning en opvolging.”

1 + 1 = 3

Lampiris probeert eveneens via overnames en samenwerkingen te groeien, al ging dat niet altijd even vlot. “Bepaalde installateurs hebben niet positief gereageerd op onze benadering. Zij gaven aan dat wij het beroep niet kennen. Andere hebben meteen het voordeel van een meer doorgedreven samenwerking ingezien en beseffen dat we elkaar door onze complementariteit ook kunnen versterken. Soms worden wij zelf benaderd door installatiebedrijven. Vaak is dat omdat ze zien dat hun werkvolume en omzet aan het verminderen zijn, een energieleverancier kan hen weer op het juiste spoor brengen. De sleutel zit vooral in het voortbouwen op de competenties van alle partijen, het integreren van onze activiteiten, het uitwisselen van vaardigheden en een gemeenschappelijke visie en doel. De sterktes van beide partijen combineren, zo is ‘1 + 1 = 3’. Wij gaan resoluut voor een groeiscenario”, legt Mondet uit.

 

 

 

 

NIEUWE UITDAGING

Lampiris kondigde in 2018 de overname van zonnepaneleninstallateur WinWatt in Dilbeek aan. Dieter Broes, gedelegeerd bestuurder van WinWatt: “Lampiris maakte een analyse van de solarmarkt en maakte een preselectie op basis van financiële stabiliteit, ervaring en locatie. Op die manier creëerden ze een shortlist en gingen ze met ons in gesprek. We hebben er toch even over moeten nadenken, aangezien we geen nood hadden aan middelen en het op zich niet slecht ging. De zaken liepen goed, maar we hebben toch ingezien dat het een mooie opportuniteit is voor de verdere groei en het eveneens een nieuwe uitdaging biedt. We moesten een volledige analyse ondergaan van alle bestaande contracten, onze boekhouding, personeel en partners, maar los daarvan hebben we de vrijheid om te groeien en helpen we elkaar om zo sterker te worden. Er zijn nog enkele discussiepunten, maar dat is gezond. Ons hoofddoel is hetzelfde: een goedkoper en groener kilowattuur bij de klant krijgen, die via eigen productie en opslag zijn energiefactuur beter kan beheersen.”